公園內吃午飯
  黑絲售樓精英只是傳說

  北京外來勞動者調查
  據統計,到2013年底,北京常住人口達到2114萬,而其中的常住外來人口則高達802萬。更有甚者,北京市昌平區的常住外來人口甚至超過了常住戶籍人口。時至今日,北京的服務行業以及各類體力勞動行業的工作崗位,已經大部分被“農民工”以及各種各樣的“北漂”占據。
  他們在為北京提供服務的同時,感慨無法獲得相應的公共福利,另一方面,不斷增加的人口、日漸擁堵的街道,也讓“北京人”嘆惜被分薄了有限的公共資源。那麼,這些外來務工者在北京的生存狀態究竟如何?北京青年報推出“北京外來勞動者調查”,從技術工人到服務員,聽各行各業的勞動者講述他們的北京故事。
  勞動者檔案
  趙蓉,女,26歲,甘肅天水人。大專文化,2012年到北京。
  北京居住地:通州租房,月租1200元。
  工作:售樓員。
  月收入:底薪3000塊,其餘按銷售完成度提成。正常情況下一個月收入在7000元上下。
  趙蓉2012年來到北京,在此之前,她在廣西桂林當了一年售樓員。到了北京之後,她繼續做她的本行。這幾年房地產大熱,但是在她看來,那些穿著黑絲,動輒成交過億的銷售精英,即便在圈內,也是傳說多於現實。自己做了三年,都沒有見過這樣的神奇銷售員。而普通售樓員的日子遠沒有房地產那麼火熱。
  餓著肚子等客戶 還得勸他“慢點開”
  記者見到趙蓉時,她正在位於長虹橋的公司售樓處等待客戶。他們公司在香河開發了一大片土地,有300多萬的聯排別墅,也有總價70萬上下的小兩居。這一陣京津冀一體化很熱,看房的人也變多了,大家都想趁著這個機會多成交一兩套。
  客戶給她發短信,中午12點到。因為這個客戶之前已經來看過一次,而且去過了香河的項目現場,看過了樣板間,再次來詢價,從這一塊來判斷,是很有可能成交的客戶。雖然是飯點,但是她不敢去吃飯,擔心客戶早到,自己不在。另外,中午吃飯後會有口氣,也擔心影響和客戶的交談。
  但直到下午1點,客戶還是沒有來。中間趙蓉給客戶打了一個電話,只能問客戶到哪裡了。客戶只是隨便答了一句,路上堵車,稍等一會兒。趙蓉不可能催客戶快點,還得寬慰客戶,彆著急,慢點開,她在售樓處等他。終於到了下午快2點,客戶才過來。
  因為之前客戶對項目有瞭解,趙蓉重點給客戶講了一下最近的消房速度。為了讓客戶快點下單,銷售員都有培訓,總之就是不停地告訴客戶,現在消房很快,優惠可能要取消,接下來可能要提價,或者好的戶型越來越少等等。總之一個原則,就是要塑造一種“再不掏錢就買不上”的氛圍。但是客戶不是傻瓜,有些時候,如果演戲演過了,客戶會反感。這個時候,就需要趙蓉根據客戶的年齡層次、經濟能力等來判斷,施以正確的策略。一個好的銷售員,總是很擅長察言觀色,很短時間內就能發現購房人的真正訴求。但這種事情,一是需要天賦,第二是需要經驗。
  賣出一套300萬聯排搞定月度業績
  趙蓉的這個客戶是一個中小企業主,在北京已經買不了房了,又想買個近一點的別墅。香河其實是一個不錯的選擇。正常情況下,走京沈高速公路,從東四環到香河不過40分鐘。趙蓉和這個客戶談了好幾次,明顯覺得這個客戶是自己特有主意的那種,屬於那種在來售樓處之前已經想得很清楚的。面對這種客戶,銷售員說得太多,反而會引來反感,一般客戶問什麼,你就答什麼就好,儘量給他多申請優惠,這樣能夠加快成交。
  到下午兩點半,客戶只是在售樓處看了一會兒沙盤,問了一些別墅的銷控情況,主要是還有哪些朝向的戶型。走的時候,他只是很客氣地和趙蓉說了句謝謝,有需求會給她打電話。當天趙蓉沒能促成成交,覺得略有沮喪。由於售樓處主動來的客戶不多,這是她今天唯一的一位客戶了。
  不過她也沒辦法。把客戶送走,已經近3點了,中間肚子餓得不行。客戶一走,她就和主管請了個假,去外面買了一個8塊錢的驢肉火燒。售樓處是不允許員工吃東西的,趙蓉只能在外面街心花園的椅子上對付完了午飯。
  不過,輪著趙蓉走運。第二天上午,客戶主動給她發了一個短信,讓她當天下午在售樓處等他,他會去交定金。趙蓉長吐一口氣,跟了一個月的客戶終於下單了。在趙蓉看來,這個客戶實際上和她的銷售能力也沒什麼關係,遇上這個客戶是售樓處排號排上的,其實不管哪個銷售經理跟,這個客戶最終都會下單,因為這個客戶來之前其實都想好了。
  賣出一套聯排,300多萬元,趙蓉這個月的業績不用擔心了。送走客戶後,趙蓉強忍著內心的喜悅,做她們這行,不能太得瑟,要不招同事恨。
  誤打誤撞做上這一行
  說起自己的職業生涯,趙蓉也覺得自己也是誤打誤撞。2011年,她從廣西科技大學大專畢業。她是甘肅天水人,回家也沒有什麼像樣的工作,桂林那一段時間房子很火,她就去應聘了一家房地產公司做銷售。但是回家實在太不方便了,坐火車回天水,沒有直達,中間需要在西安或者衡陽轉,回家一趟就得兩天,家裡不同意她繼續待這麼遠的地方,但趙蓉也不想回天水,她和父母的關係一度很緊張。最後,雙方都做了讓步,趙蓉去北京找工作,這樣坐火車回趟家,特快只需要14個小時。但父母強調了,她必須找一個天水當地人結婚,要不然離自己太遠,這個女兒就算白養了。趙蓉也算是勉強答應了。
  在北京,趙蓉要找個有競爭力的工作並不容易,徘徊了一個月,最後還是決定去房地產公司做銷售。一個月工資底薪3000塊錢,其他要靠銷售業績提成。雖然北京一套房子少說也得兩三百萬,但是北京房子不愁賣。這種情況下,實際上銷售員掙不到多少錢,賣掉一套兩三百萬的房子,也就是提個萬八千的,有時候這筆錢還得幾個人分。
  樣板間、售樓處兩地跑
  相對而言,賣河北房子難度要大一些,提成收入也多一些。不過,由於售樓員是按照銷售完成度來提成,如果完成不了任務,提成比例也會隨之降低。相對而言,趙蓉正常發揮,一般一個月收入在7000元上下。比起第一年在桂林賣樓掙得要多一些,不過中間的辛苦也只有他們自己能體會。
  因為項目在香河,樣板間也在香河,但是售樓處又建在北京,公司便組織銷售兩邊跑,上午在香河,下午在北京,每天如此。在香河是為了招待到訪的客戶看樣板間,看規劃,在北京是因為香河的房子大都是北京人買的,這裡是最大的客源地。每天這麼來回跑,用趙蓉的話說,想談個朋友都不太可能。因為現在正是推盤的時候,他們每周只能休息一天,而且越是周六日、節假日,他們就越忙。
  香河買了房 圓了半個北京夢
  趙蓉現在住在通州,她和男朋友租了一個三居室中的一間,1200元一個月。每天上班坐快速公交或者地鐵,早上7點就得出門。幸好地鐵比較準時,趕到長虹橋附近的售樓處也就是9點左右。
  因為賣房的緣故,趙蓉自己也在香河買了一個小兩居,總價不到50萬,首付交了15萬元左右,再過一年就可以收房了。在她看來,這也算圓了半個北京夢了,既然北京的房子買不起,買個香河的也可以。因為房價上漲,現在和她一樣的房子,同一個小區,已經賣到了近70萬元,自己也算是投資掙錢了。本欄文/本報記者 範輝
  對話

  只要肯乾,總不會越來越差
  問:同齡人中有人已經在北京買房了,你是不是會有些著急?
  答:這可能是家境比較好的吧,不是有個段子嗎?一個人月入一萬,如何在北京三年之內買房,答案是,自己掏10萬,問家裡要490萬。這種事情我想都不敢想。我還有一個弟弟,家裡還指望我多支持點,問家裡要錢,想都不要想。
  問:你覺得在北京生活壓力大嗎?
  答:很大。我和我男朋友,兩個人過得很省,基本很少在外面吃飯,也不捨得去外面看電影,就在家看看電視。如果遇到啥好事,也就是燒烤攤吃個串慶祝一下。我們一個月能夠攢下不到1萬,想留著錢裝修。如果以後有機會,我們想在北京買個房,比如說先在北京郊區。
  問:你為什麼不回甘肅老家,那裡會不會更適合你?
  答:如果說熟悉,那肯定老家好。但一旦在北京這種城市待過了,你很難再回到天水了。就算去蘭州,也未必就有好的工作。另外,蘭州空氣也不太好,有沙塵暴。
  問:你覺得自己未來的發展前景怎麼樣?
  答:還行吧。至少有份工作,收入比上不足比下有餘,和我差不多大,一個月掙三四千的多得去了。另外,只要肯乾,總不會越來越差吧。我不怎麼聰敏,但是比較能吃苦,老闆安排的事情,從來不偷懶。再說,一個女人,嫁個好老公才是真的,反正也沒準備未來我來養家。
  問:你覺得房子能降價嗎?
  答:這題目太大了。外地不好說,房子建得太多了,我們經常偷偷去看別人的樓盤,自己也在想,有這麼多人住這些房子嗎,但事實是真有人買。我覺得北京的房子短期不會跌吧!
  記者手記

  每天的日子,就是等待客戶
  趙蓉是那種長得很朴實的售樓員,西北人,體格大。從能言善道這個角度,趙蓉也沒有特別的優勢,每每被問到答不上的尷尬問題,她總是憨憨地笑,很不好意思,感覺自己好像做得不好一樣。
  對她來說,北京夢實在有點大,她就想掙份工資,然後找個好老公,開開心心地過日子。這幾年,北京房價暴漲,大家總覺得這個群體好像掙著錢了,實際上,他們也是高房價的受害者。房子越好賣,他們提成反而越少,掙得也越少,自己也買不起房。房子不好賣,提成比例倒是高,但是賣不掉,還是掙不到錢,還是買不起自己的房子。那種一個人銷售好幾億、提成幾百萬的金牌銷售都是鳳毛麟角。
  對絕大多數售樓員而言,每天的日子,就是等待客戶,給客戶電話,排上一個客戶就得使出渾身解數實現成交,掙的也是一份極為普通的工資,卑微而現實的夢想就是自己也能買一套北京的房子。
(編輯:SN094)
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